图片来源@视觉中国
文｜电商在线，作者｜王崭，编辑｜斯问
(资料图)
直播带货进入了下半场。
从狂热到成为平台、商家的经营标配，整个行业逐渐稳定向上地趋于冷静。比价格、拼产品、卖人设，主播们也把目光转移寻求运营的新方向——将直播内容进行二次经营的直播切片。
直播切片，简单说是将录制的长视频切割剪辑后产出各种短视频。在淘宝、抖音和快手等平台上，都有不少类似的视频，只不过平台自身定位的不同，直播切片所展现的逻辑也略有不同。
在淘宝这类电商平台上，直播切片的内容大多来源于品牌店播，作为一种内容的供给和输出，帮助消费者更好了解商品，并且直播切片是商家低门槛进入短视频领域的手段，目的是引导消费者缩短策略链路完成交易。
而最近涌现在抖音、快手等短视频平台上的直播切片，则更多是主播的野生行为，是分销的一个手段，用主播的强IP吸引流量，短视频上小黄车实现带货。
今年5、6月，抖音、快手上出现了无数个类似的直播切片号，他们在主页标明自己“编外人员”的身份，向用户指出“非主播本人，已获得官方授权，分享主播直播日常，直播间没抢到或者错过的好货可以点击橱窗购买”。
“直播切片卖货很早就有了，不过那时候更多是无授权的，主播们也是看到了直播切片卖货的商机才开始授权，毕竟一味去封禁数也数不清的直播切片号，不如合作共赢，主播和MCN机构也能拿佣金分成。”在抖音上做直播切片号的阿浩表示，直播切片号玩家正逐渐从野生“转正”，成为MCN机构的“编外人员”。
在直播越来越卷之时，主播也开始进行精细经营，扩大自己的生意阵地，授权野生玩家做直播切片实现直播内容的二次经营，在某种程度上实现了主播、直播切片号和商家的“三赢”。
只是抖音、快手这样的短视频平台，本是以内容核心吸引用户，并不算高质量的带货内容对平台并无益处，官方至今也并未下场，还处于一个监管真空期。直播切片号的生意能做多久，能否成为直播下半场的运营新路径，还是一个未知数。
直播切片做“分销”
直播切片并不是什么新鲜事。
在秀场直播时代，就有不少直播切片视频：主播、运营或者粉丝将直播的片段剪辑成视频上传，帮助主播进行宣传或者引流。在直播带货刚兴起时，也有不少直播带货的切片视频被投放到各个平台，将观众引流到直播间或者店铺达成成交。
现在在新兴电商平台上广泛传播的直播切片短视频，逻辑重点不再是引流，而是通过直播切片进行带货。
此前，阿里相关人士向「电商在线」透露，淘宝鼓励商家尝试直播切片做成短视频，这些直播切片大多被用于旗舰店的内容展示，以及在淘宝首页的信息流中，很少涉及其他主播的直播内容，“做大主播的直播切片需要获得主播授权，涉及到不少问题。”
直播机构的运营三时也表示，淘宝上主要用店播做直播切片是因为明星、头部主播的直播切片授权价格不菲，“品牌和店家用头部主播或者明显的直播切片更多是做宣传，付的是‘代言费’，一些头部主播一条直播切片授权费用就要几十万甚至几百万。”
而抖快上的直播切片，走的是主播授权这条路。阿浩是直接在疯狂小杨哥的MCN机构官网申请了授权，“授权不收费，郝邵文的授权也是免费的，但是需要和一些工作室机构签约，这些机构先获得了郝邵文MCN机构愿景娱乐的授权，然后再授权给直播切片号，卖的货和愿景娱乐分成。”
在一些直播切片号玩家口中，免费授权后可以低门槛带货，通过直播切片带货获得佣金后，再和主播进行分成。
5月底开始做直播切片号的心悦告诉「电商在线」，郝邵文、黄圣依和丈夫杨子基本是五五分成，小杨哥这边分成比例则是阶梯制的，“5万元以下营业额，机构和直播切片号的佣金分成比例是七三，10万元营业额是六四，10万元以上的才能做到五五分。”
这样的模式更类似于“分销”，即使分成比例在七三，依旧有不少玩家涌入。心悦之前自己做开箱类的带货短视频，一个月也就卖出去了二十七单，而做小杨哥的直播切片，七天就卖了将近一百单，“主要看中了这些大主播自带流量。比如小杨哥，他有7800万粉丝，就算有0.1%的粉丝看了我做的直播切片，其中有十个人下单，那也比我自己做强多了。”
想要获得授权的门槛也不高，目前主播机构统一的要求是需要账号超过1000粉，因为这样才能开通橱窗，挂小黄车进行带货，也规定了视频只能发布在抖音、快手两个平台上，以及遵循机构规则，维护评论区等。
比如，小杨哥的MCN机构表示不能有暴力打人画面，不能用结婚视频等，黄圣依的MCN机构则表示不能发布家人私下生活视频，不能捏造话题等。
除了给切片号制定规则，机构也会给切片号提供一些服务，比如提供每场直播的录屏素材，帮忙处理投诉等，心悦告诉「电商在线」，和这些主播背后的MCN机构签约后，基本上等同于“编外人员”，“那些没有授权做切片的，其实损害了我们这些拿到授权的人的利益，只要和公司举报，公司就会向抖音投诉封禁冻结这些账号。”
野生“转正”，月入1600万的生意
阿浩今年三月获得了授权做小杨哥直播切片号，“最多的一个月赚了两万元左右，认识的一个老哥比我更早做，那时候人少，他一个月赚了十几万。”
阿浩之前就和朋友一起做过直播切片号，但基本都是无授权的，“什么主播火我们就做什么主播，之前我们还做过刘畊宏的切片号，用的是他跳操的直播片段，卖他的各种同款，健身袜，瑜伽垫这些。”
从野生“转正”的阿浩表示，除了看重大主播自带的流量，申请直播切片授权主要有两个原因。
一方面，是野生玩家无授权做直播切片会面临被投诉风险，冻结金额都算小事，可能还会有“律师函警告”。阿浩认识的朋友在最近做东方甄选的直播切片，做了三四天就被投诉侵权，连着封了两个账号。
另一方面，获得授权后能获得更高的佣金比例。阿浩之前选品都是通过精选联盟，佣金比例不算高，但加入机构授权后，就能拿到和大主播一样的佣金比例，“大主播有商品议价权，带货链接都是机构给我们的，佣金比例也更高。”
种种原因之下，越来越多直播切片号开始寻求“转正”，联系机构拿授权，而直播切片号其实也在一定程度上达成了三赢：切片号低门槛进入短视频带货领域获得佣金分成，主播通过直播切片号建立宣传矩阵保持热度获得佣金分成，商家则获得更大的销量。
服务商贾磊表示，越来越多主播开放直播切片授权，也是因为看到了背后的商机：只需要授权和整理各种素材，就可以产出各种直播切片视频卖货，机构付出的成本低到可以忽略不计，但收益却十分可观，还可以将众多直播切片号作为优势来进行招商。
自媒体“老胡地盘”的一篇文章中提到，小杨哥每月可以靠授权切片赚取佣金收益1600万元以上，其中600万元是分给下游直播切片的合作达人，1000万元收益则归属机构。
低门槛、高收益的直播切片号，自然引来了不少入局者，但问题也随之出现。
1.流量开始匮乏，陷入同质化竞争。主播有着强IP，但流量也不是无穷无尽的，阿浩曾经每天基本能卖出去至少15单，但现在每天平均10单就算不错的数据了：“视频素材就这么多，大家都做，观众也会看厌了，很多主播也暂停授权或者提高标准，一方面防止太多账号鱼龙混杂，一方面也是保证被授权人的权益。”
2.直播切片本质就是利用主播信用背书，吸引主播粉丝受众，账号上的粉丝也不属于自己，一但主播出现什么问题，那号也就废了。
3.抖音和快手方面对于这类直播切片视频也有一些限制，此前简单的截取带货片段发布会被判定搬运或者低质量，然后被限流，流量多少其实还是一件不确定的事。一些服务商曾表示，在短视频没有挂上小黄车时，抖音、快手等平台基本只会考核内容、完播率等相关数据，但带上小黄车，平台还会额外考核视频的转化指标。如果转化不佳，就会影响平台的流量分配。
红利后，“卖课”成新招
随着直播切片带货路径的逐渐透明化，红利期已经过去，不少玩家开始寻求差异化突破，但在主播方面规定了内容和商品的情况下，直播切片号寻求突破的选项只有两个，一是在剪辑上下功夫做差异，二是寻求直播切片号还未饱和的主播的授权。
阿浩表示，现在不少直播切片号已经不再是简单的切片剪辑了，一些机构也会给参考建议，比如修改语音做简单讲解，用各种搞笑特效或者插表情包。一些直播切片号也开始自己先下一单录个开箱，然后和直播切片拼接打造内容差异化。
寻找其他主播授权的路径则会更难。目前除了小杨哥，黄圣依、杨子、董先生和郝邵文等主播也陆续开始授权直播切片，但在不少直播切片号的玩家看来，这些主播的直播切片号并不好做：“他们的粉丝没小杨哥这么多，而且直播带货也不是小杨哥那种搞笑类型的，做短视频没什么看点，很难吸引观众。”
而一部分玩家则将视线从直播切片号上移开，通过自己积攒的资料和经验开始在微信公众号、小红书和抖音等平台上卖起了“直播切片号教程”或者“线上陪跑带号”。
一位在微信公众号售卖教程的博主将教程定价在78元，内容包括授权渠道、不实名开直播、精准引流获客等，还专门注明自己的教程是全网最低价“不割韭菜”。但心悦透露，直播切片号的相关资料都是网上可以查到的，主要还是看个人的经验，“其实就是赚信息差的钱。”
除了售卖教程的博主，另一部分人则用直播切片号的教程为自己引流，比如通过各个平台发布直播切片号的信息，将用户引流到自己的微信公众号或者知识星球等，或者开办各种会员打卡群、训练营等，将流量转化为自己的私域流量，再进行进一步收割。
火热的直播切片生意中，入局者各出奇招，众多做生意的切片号依然摆脱不了对于主播的依赖，一荣俱荣一损俱损，真正稳赚不赔的，只有通过低成本获得新的生意阵地的主播和商家。
同样的问题，发生在平台侧，抖音、快手依旧是个内容场，当带货内容越来越多，影响到了平台中的内容时，对切片带货的监管就会如期来临，这时候入场可能就真成了韭菜。
