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文 | 动脉橙果局

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提到科技成果转化，你会想到哪儿？

对于大多数人来说，美国或许是一个比较保守的答案。作为当今全球科技的“引领者”，美国无疑是站在了前沿科技的金字塔尖。

但事实上，美国在科研上并非是一出生就“含着金汤匙”，在上世纪80年代以前，美国在成果转化上的表现并不尽如人意。据数据统计，1980年，由联邦政府享有财产权利的专利技术大约有2.8万项，但只有不到5%的商业产品能够实现开发，科研成果商业化程度非常低。

这其中很大一部分原因在于美国科研成果转化政策的疲软，尤其是对于科研成果产权的归属问题含糊不清。

为解决这一问题，伯奇·拜赫（Birch Bayh）和鲍勃·杜尔(Bob Dole)两位议员进行了联合提案，双方最初所提的参议院立法案名称是《小企业非营利组织专利程序法》，也就是后来大家所熟知的《拜杜法案》。

这部被称为“过去半个世纪美国颁布的最鼓舞人心的立法”，极大地刺激了美国的科研体系，同时也催生了不少从事成果转化工作的衍生机构。北美大学技术经理人协会（以下简称“AUTM”）就是其中之一。

与很多机构不同，AUTM将关注的目光从“项目”转移到了“人”身上，它的核心思想是培养一批懂技术、懂转化的专业人才，来协助科研人员进行成果转化，这些所谓的“专业人才”就是我们现在所说的“技术经理人”。

那么，AUTM究竟是如何培养技术经理人的呢？它又是如何通过引入技术经理人从而推动成果转化的呢？带着这些疑问，动脉橙果局对AUTM进行了详细的分析。

“王牌”也曾摆烂垫底

AUTM其实并不是它最初的名字，它的前身是成立于1974年的大学专利管理者协会（Society University Patent Administrators，简称SUPA），这是一个由政府全权资助的技术转移机构，主要是解决大学研究成果产权归属问题，从而促进高校技术转移。

但SUPA却没能担负起责任，因为有政府撑腰，SUPA在实际运作过程中完全没有盈亏的顾虑，这也使得SUPA完全没有危机感。

正是因为如此，SUPA开始“摆烂”，工作人员对转移工作没有热情，甚至开始消极怠工，机构整体的技术转移工作完成得很不理想——SUPA在最初的几年发展十分缓慢，总共只有五十几个会员，完成的转移工作也寥寥无几。因此一度被美国政府考虑关停。

但事情就在这个时候出现了转机。

《拜杜法案》通过后，美国科研院校从事技术转移的热情大大提升，与之相呼应的是，越来越多的、以科研院校为“背书”的技术转移机构开始逐步成立并壮大。这意味着，SUPA的“竞争对手”越来越多了。

在外部压力和内部驱动的双重作用下，SUPA开始意识到自己的责任绝不能只是“专利管理”这么简单,于是正式改名为北美大学技术经理人协会（AUTM），并开始了大刀阔斧的改革——拓宽自己的从业领域，全方位的关注成果转化。

有数据指出，仅2018年，AUTM披露发明26217项，孵化初创企业1080家，为科研项目提供了717亿美元的资金支持，这是改革前的AUTM想都不敢想的成绩。

“改革”两字说来简单，但却是AUTM付出了实践所得到的经验之谈。那么，现在的AUTM到底是如何运作的呢？

第一步，提高技术经理人的专业能力。

AUTM作为技术经理人协会，其主要工作自然是招募有能力的技术经理人，再通过技术经理人去促进成果转化。因此，提高技术经理人的专业能力，也就等同于提高AUTM的成果转化能力。

所以，AUTM对技术经理人申请者制定了严格的审核制度，只有掌握技术、法律、市场知识的高度复合型人才，才能有资格成为AUTM的技术经理人。

在成为AUTM的技术经理人之后，AUTM还会对技术经理人进行分类。因为“术业有专攻”，技术经理人无法掌握所有领域的科研技术，因此，AUTM会按照技术经理人所擅长的细分领域进行分类，以保证其对科研成果的理解到位。

除了专业知识，技术经理人也需要与时俱进，从而适应市场的变化。

基于此，AUTM会定期对自己的技术经理人进行专业课程的培训，主要是提供技术运营与组织许可技能、谈判能力、市场营销、技术评估，包括软件设计在内的多元化专业课程和培训项目。

值得一提的是，AUTM的培训课程会根据市场变化进行更新，除了最基础的转化谈判、合同签订等课程之外，近年来，AUTM还增加了一门“技术经理人如何通过社交媒体接触到潜在客户或者合作伙伴”的新课程。

那么如何检验技术经理人的培训效果呢？

AUTM会定期组织专业资格认证考试，对协会中的技术经理人进行考核，因为AUTM在技术经理人领域的权威性以及全球范围的影响力，这场考试也逐渐成为了世界各国技术转移人才的参照标准。

第二步，搭建AIM平台，实现科研方和资本方的自由沟通。

不可否认的是，AUTM培养技术经理人的主要目的是为了促进成果转化，而实现成果转化不是只有科研端发力就能成功的，除此之外还需要市场的接纳。因此，构建连接科研和市场的桥梁是非常重要的一步。

虽然路演、学校的技术转移机构等都能实现连接，但费时费力，并且双方在层次、领域、规模上都有一定的局限性，并不能够满足最全面的需求。

因此，AUTM依托互联网，为寻找市场的技术者和寻找技术的技术需求者，提供了一个系统而全面的技术转移信息平台：AUTM Innovation Marketplace，简称AIM。

在AIM上，科研成果的所有者和技术需求者在经过AUTM审核后，都可以自由注册，并编辑自己的信息，发布自己的成果和需求。双方可以在平台上自主寻找相匹配的合作方，并进行交流。

在初步达成合作意向后，AUTM会派出技术经理人，了解双方需求后，并尽可能平衡、满足双方的要求和意愿，积极撮合双方达成合作。同时，还会提供以往的一些相似案例作为参考，为双方提供合作的最优解，保证合作质量。

时至今日，AUTM仍然是美国大学技术转化服务方面最富有影响力的组织之一。据数据统计，从1996年至2013年，AUTM所促成的技术许可对美国GDP的贡献从1380亿美元增长至5180亿美元，这极大地促进了美国GDP增长。

这些成绩足以说明AUTM的成功，但这却无法在其他地方实现“复刻”，因为它的成功很大一部分原因是建立在美国的市场体制和大环境之下的。

所以，当我国在推进技术经理人改革，制定相关政策时，不能完全照搬复制，但是我们仍能从中汲取一些经验，为我国培养技术经理人提供一些参考。具体表现在以下四个方面：

一是提高对技术经理人的重视程度。

技术经理人是兜底科研成果转化的关键环节，在转化过程中起到承前启后作用。但我国在2017年才开始官方引用“技术经理人”这一称呼，到现在还不足五年，目前，市场对其重视程度还远远不够。

但AUTM却在1980年就认识到了“技术经理人”的重要性，并将其作为自己成果转化工作的重心，并以此发散科技成果转化工作。

二是完善培训体系，着重培养一批高质量的技术经理人。

技术经理人作为全程参与成果转化的关键人物，其专业能力直接关乎到科研成果转化的成功率。

虽然目前，国内市场存在着诸多与技术经理人相关的培训班，政府、高校、企业等也都深度参与其中，但成效甚微，我国技术经理人现阶段的专业水平仍然参差不齐。

在这一点上，AUTM显然已经走在了前面，除了培训技术经理人的专业能力，AUTM还定期进行专业课程培训，并设立了一套专门的考核标准，来检测技术经理人的专业能力是否达标。

这恰恰是我国技术经理人培训体系还尚未完善的地方——未制定出一套检测技术经理人能力的专业标准。

虽然在2020年，科技部颁发的《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲》(试行)政策中，明确要求建立覆盖培养、管理、考核等各环节的规范化技术经理人人才培养体系，但目前来看还存在一定局限性。

三是领域划分，让专业的人做专业的事。

对于技术经理人来说，除了转化能力，对科研技术的深度理解也同样重要。但大多数科研项目都有一定的专业壁垒，要让技术经理人覆盖所有客户的全部技术领域是不现实的。

因此，AUTM提出了按领域划分技术经理人的举措，将技术经理人进行分类，实现专业领域的对口。就像一些行内人士所说的那样：“科研成果不是工厂流水线产品，只有点对点的深入沟通，才能真正推动科研成果迈过转化那道坎。”

四是让技术经理人深度参与成果转化，充分体现其价值。

成果转化是一个长周期的过程，作为即懂技术又懂市场的“中间人”，技术经理人需要全程介入成果转化的过程中。

在前期，技术经理人要为科研成果转化指明方向，除了解决技术问题，还要为科研人员解决市场、商业上的疑惑和困扰。随着项目推进，技术经理人又要将关注点转移到初创公司的成长情况上去，实现技术的商业化指导和市场资源网络的链接。

在AUTM的转化体系中，技术经理人几乎贯穿了整个交易过程，从最初的专业技术问题，到后期的谈判技巧、合同签订，以及初创公司的商业化运作等等。

事实上，只有全程参与到成果转化过程，技术经理人才能完全摸清需要转化的技术和市场匹配，从而提高转化成功率，体现自身价值。